Tattiche di marketing full-funnel: Strategie per il successo dei clienti

I funnel di marketing hanno molti nomi... funnel di pubblicità del marchio, funnel di vendita e funnel di conversione, per citarne alcuni. Tuttavia, indipendentemente dal nome, lo scopo è sempre lo stesso: creare una transizione senza soluzione di continuità per i clienti dalla notorietà del marchio alla conversione delle vendite. Il funnel marketing di vendita è lo strumento per eccellenza per preservare il valore di ogni lead, accompagnando gli utenti in un viaggio che li tenga impegnati in ogni fase del percorso. Per capire il suo impatto sugli sforzi pubblicitari, spiegheremo cos'è un imbuto di marketing ed esamineremo le sue parti. Ma soprattutto, spiegheremo come funziona il tutto. Alla fine di questo articolo, sarai pronto a creare un sistema che continuerà a fornire lead di qualità al tuo marchio.

Introduzione all'approccio di marketing full-funnel

Prima di scoprire come applicare questo approccio al tuo marchio o alla tua azienda, parliamo di cosa significa impiegare un approccio full-funnel nell'imbuto di marketing. Le prossime sottosezioni tratteranno tre punti salienti: cos'è il full-funnel marketing, perché ne avete bisogno e come ha senso per il vostro obiettivo. Nel resto dell'articolo vi sveleremo altri segreti dell'attribuzione full-funnel.

Che cos'è il Full-Funnel Marketing?

Il marketing full-funnel è composto da una serie di strategie, ognuna delle quali è pensata per entrare in risonanza con il cliente nella parte superiore, centrale o inferiore dell'imbuto di marketing. Crea un approccio senza soluzione di continuità in cui il cliente “scorre” dall'alto verso il basso, proprio come funziona un vero imbuto. Si può anche pensare a un imbuto di marketing completo come a una macchina ben oleata in cui ogni parte funziona perfettamente. O almeno, questo è il risultato che si dovrebbe ottenere quando se ne crea uno!

Perché è importante un approccio completo?

Il funnel di marketing rappresenta i clienti in ogni punto del loro percorso. La creazione di diversi punti di contatto assicura che il marchio rimanga pertinente e riceva il maggior numero di vendite. Maggiore è l'engagement che si è in grado di generare e mantenere, maggiore sarà il profitto finale. Un'altra considerazione da fare è la concorrenza serrata praticamente in ogni settore. È necessario lottare costantemente per ottenere la loro attenzione. Con un buon imbuto di prodotto, sarai in grado di occupare spazio nelle conversazioni e di diventare più di un semplice ripiego per il tuo mercato di riferimento.

Come una strategia di marketing a imbuto completo supporta le varie tappe del percorso del cliente

Una strategia di marketing funnel completa affronta i vari obiettivi associati al customer journey.

• Consapevolezza: Riconoscimento del marchio, sensibilizzazione del cliente e generazione di interesse.
• Considerazione: Nutrimento dei lead e creazione di fiducia e credibilità
• Conversione: Garanzia di acquisto, processi di acquisto senza soluzione di continuità e generazione di incentivi.

Se questi punti non hanno molto senso in questo momento, non preoccuparti. Questi componenti dell'imbuto di marketing saranno discussi in modo molto più dettagliato nelle prossime sezioni. Includendo i clienti esistenti nella tua strategia di marketing funnel, sarai in grado di aumentare il lifetime value del cliente. Supponendo che il prodotto o il servizio sia valido, sarà anche molto più facile convincerli.

Panoramica delle fasi dell'imbuto di marketing

Dalla sezione precedente, conosci già le tre fasi fondamentali: consapevolezza, considerazione e conversione. Essenzialmente, la fase di consapevolezza dell'imbuto di marketing costituisce un'introduzione al marchio. In questo caso, possiamo abbinare contenuti nativi sponsorizzati su un sito rilevante ad alto traffico, in modo da non dover cercare un pubblico in autonomia. Le stesse piattaforme dell'imbuto di marketing possono essere utilizzate per la fase intermedia: la considerazione, poiché in questa fase si forniscono solo contenuti più approfonditi. Infine, gli annunci interattivi ben progettati possono funzionare bene per un pubblico pronto a essere convertito.

Le tattiche di marketing della parte superiore dell'imbuto per creare consapevolezza

L'imbuto di marketing è simile a un'amicizia appena nata. Tutto inizia quando l'altra parte è consapevole della tua esistenza. Per questa fase dell'imbuto di marketing, il solo obiettivo dovrebbe essere la consapevolezza. Dopotutto, non si vuole essere visti come se si cercasse solo il denaro. Prova a metterti nei loro panni. Vendere un prodotto all'inizio dell'imbuto di marketing equivale a tendere un'imboscata a una persona che non ti ha mai incontrato. C'è un modo giusto (e uno sbagliato) di approcciare la parte alta dell'imbuto di marketing. In altre parole, bisogna almeno salutare prima! Nelle seguenti sottosezioni parleremo di come farlo.

Obiettivi

Sebbene ci troviamo ancora nella parte superiore dell'imbuto di marketing, l'obiettivo principale è quello di creare e diffondere la consapevolezza del marchio, come ormai è noto. Ciò significa che si vuole creare il primo punto di contatto con il marchio. Quindi, il target può includere persone che potrebbero aver già sentito parlare del marchio. Qui si vuole rompere il ghiaccio attraverso l'imbuto del marketing. Pensa a questo come a un modo per far capire al tuo pubblico di cosa ti occupi. Tuttavia, questo non significa che bisogna indirizzarli direttamente alla pagina Chi siamo. L' imbuto di marketing deve servire a mostrare, non a raccontare. Invece di dire che il marchio promuove la sostenibilità, crea contenuti che dimostrino esattamente questo.

Strategie chiave per la parte superiore dell'imbuto di marketing

Con così tanto rumore nello spazio digitale, come fare per farsi notare? Ecco alcune idee.

• Integrarsi per distinguersi: Grazie agli annunci nativi di MGID, è possibile raggiungere un nuovo pubblico senza interrompere la sua esperienza di navigazione. Ti aiuteremo a raggiungere i giusti gruppi demografici per avere un impatto duraturo.
• Utilizzare contenuti video: Poiché i video sono più facili da consumare rispetto ai contenuti testuali, il tuo pubblico target può rispondere bene a questi contenuti dell'imbuto di marketing.
• Lanciare pubblicità: in questo modo, è possibile accedere a nicchie di pubblico che potrebbero non essere in grado di trovarti in altro modo.

Sentiti libero di utilizzare più piattaforme per migliorare i tuoi risultati nella parte superiore dell'imbuto di marketing!

Metriche chiave per la parte superiore dell'imbuto di marketing

Migliori pratiche da ricordare

Per generare il maggior successo possibile, è bene tenere a mente queste best practice.

• Non creare contenuti per il gusto di farlo: Il valore che fornisci in questa parte dell'imbuto di marketing può influenzare notevolmente il risultato che otterrai in seguito.
• Usa una comunicazione coerente: in questo modo, il pubblico riconoscerà facilmente il tuo marchio.
• Ottimizzazione per il mobile: Sapevi che quasi il 60% dell'attività di navigazione avviene su dispositivi mobili? Quindi, a prescindere dal formato di contenuto utilizzato per l'imbuto di marketing, è necessario assicurarsi che il contenuto venga visualizzato bene su mobile.

Facendo tutte queste cose, il tuo marchio sarà ricordato per le giuste ragioni.

Tattiche per coinvolgere i potenziali clienti nella parte centrale dell'imbuto di marketing

Ora che hai catturato la loro attenzione, il passo successivo è mantenerla. La parte più difficile l' hai già fatta: farti notare! Ora sei pronto per il marketing a metà dell'imbuto, in cui alimenterai la connessione che hai avviato. Almeno dal punto di vista dell'utente, l'esperienza di questa parte dell'imbuto di marketing è in gran parte la stessa. Ma come marketer, saprai che c'è molto di più sotto la superficie. Ed è di questo che parleremo nelle prossime sottosezioni.

Obiettivi

Ci sono alcuni obiettivi che bisogna raggiungere per fidelizzare i clienti quando si passa alla parte finale dell'imbuto di marketing:

• Costruire la loro fiducia;
• Assicurare la propria presenza durante la navigazione;
• Mantenere la loro attenzione.

In sostanza, si vuole creare una relazione più profonda con il pubblico. A questo punto, l'obiettivo è quello di essere al centro della loro attenzione e di aumentare la loro familiarità con la tua offerta. Soddisfacendo questi obiettivi, sarai in grado di fidelizzare maggiormente il pubblico quando passerai all'ultima fase dell'imbuto.

Strategie chiave per la parte centrale dell'imbuto di marketing

Come abbiamo detto, ci sono molte somiglianze nelle strategie per la parte superiore e centrale dell'imbuto di marketing. Concentriamoci quindi sulle differenze. Oltre a mantenere i tuoi sforzi attuali nella parte superiore dell'imbuto di marketing, implementa anche queste strategie.

• Riconducili ai tuoi contenuti: Per esempio, con le opzioni di retargeting di MGID, puoi mantenere gli utenti interessati riportandoli a contenuti pertinenti.
• Presenta loro i tuoi prodotti e servizi: Dal momento che l'imbuto di marketing ha già contribuito a creare un certo livello di fiducia, puoi ora introdurre la tua offerta.
• Personalizza la tua comunicazione: Una comunicazione personalizzata tende ad avere un maggior impatto. I test che raccolgono le loro informazioni per rivelare un risultato possono funzionare in questo caso.

Metriche chiave della parte centrale dell'imbuto di marketing

Migliori pratiche da ricordare

Mentre implementi le tue strategie relative alla parte centrale dell'imbuto di marketing, tieni a mente queste best practice.

• Stabilisci i tempi e la frequenza dei tuoi sforzi di retargeting: l'ultima cosa che vuoi che accada è che i clienti si infastidiscano vedendo il marchio ovunque.
• Usa il potere dello storytelling: Le storie di esperienze positive con il marchio fanno miracoli in questa parte dell'imbuto di marketing perché aiutano ad accrescere la fiducia.
• Segmentazione del pubblico: In questo modo, è possibile offrire contenuti più pertinenti.

Tattiche per la parte inferiore dell'imbuto di marketing per favorire le conversioni

Se hai creato una strategia che si adatta al marchio, alle sue offerte e al pubblico, questa parte sarà piuttosto facile! Un approccio full-funnel di successo garantisce due cose: un bacino più ampio di potenziali acquirenti e un'elevata propensione all'acquisto. Il lavoro di creazione dell'imbuto di marketing è già stato fatto; basta fare bene quest'ultima cosa e tutto sarà ripagato... letteralmente! Nelle seguenti sottosezioni spiegheremo come fare per ottenere questo risultato con successo e raccogliere tutti i frutti dei tuoi sforzi.

Obiettivi

Contrariamente a quanto si pensa, l'obiettivo non è quello di convincere gli utenti ad acquistare. Si tratta di un'attività che porti avanti fin dall'inizio dell'imbuto di marketing, attraverso la creazione di un rapporto di fiducia e la distribuzione di contenuti pertinenti e di qualità. L'obiettivo è molto semplice: rimuovere tutti gli ostacoli che l'utente può incontrare nell'acquisto del prodotto o servizio. Gli ostacoli da affrontare in questa parte dell'imbuto di marketing possono essere di tipo logistico o psicologico e saranno al centro del processo di formulazione della strategia.

Strategie chiave per la parte inferiore dell'imbuto di marketing

Con le opzioni CTA personalizzabili di MGID, è possibile veicolare messaggi chiari e orientati all'azione che risuoneranno con diversi tipi di potenziali acquirenti. Tuttavia, per indurli a completare l'acquisto in questa parte dell'imbuto di marketing, è necessario combinarli con altre strategie.

• Creare una transizione senza soluzione di continuità dall'annuncio alla pagina di destinazione: una potenziale soluzione in questo caso è rappresentata dai nostri annunci in-feed che possono aiutare a rimuovere l'attrito verso l'acquisto, rendendo più facile per loro dire sì.
• Non chiedere troppo: Stai chiedendo informazioni che non sono necessarie per la consegna del prodotto? Allora non sono necessarie nel tuo imbuto di marketing.
• Richiamare i carrelli in sospeso: Si può inviare loro un rapido promemoria o incentivare ulteriormente la vendita offrendo uno sconto.

Metriche chiave della parte finale dell'imbuto di marketing

Migliori pratiche da ricordare

Per massimizzare le entrate che si possono ottenere nella parte inferiore dell'imbuto di marketing, è bene incorporare queste best practice nella formulazione della propria strategia.

• Promuovere la trasparenza: Assicurarsi in modo chiaro quanto costerà l'acquisto e cosa è incluso. Se si tratta di qualcosa consegnato fisicamente, inserire la data di arrivo dell'ordine.
• Ottimizzazione per i dispositivi mobili: Evita di utilizzare molti menu a tendina nell'imbuto di marketing, perché tendono a sembrare ingombranti sui dispositivi mobili. Fai in modo che ogni elemento della pagina di pagamento sia chiaramente visibile anche sugli schermi più piccoli.
• Eliminare le distrazioni: Ad esempio, la pagina di pagamento non è probabilmente il posto migliore per richiamare la loro attenzione su un modo innovativo per rendere invisibili i pori.

Tattiche di fidelizzazione e di marketing per l'imbuto post-acquisto del cliente

Hanno completato l'acquisto? In quanto cliente di nuova acquisizione, probabilmente si sta ancora godendo l'emozione di sperimentare gli straordinari prodotti e servizi offerti dal vostro marchio. E anche se hanno completato l'azione in ogni parte del percorso dell'imbuto di marketing, non significa che il loro customer journey sia finito. Dopo tutto, possono ancora acquistare in futuro. Quindi, c'è ancora molto da fare! La gestione dei clienti che acquistano nella parte inferiore dell'imbuto di marketing può rappresentare un'opportunità di profitto ancora maggiore per il marchio.

Obiettivi

L'obiettivo principale è aumentare il lifetime value dei clienti. Questo è definito come il fatturato totale generato da quel cliente, che si può incrementare attraverso:

• Migliorare la fidelizzazione dei clienti: Per le tue offerte basate sui servizi, un'alta fidelizzazione dei clienti significa un profitto più stabile.
• Rendere i clienti dei follower fedeli: I follower fedeli sono entusiasti di acquistare quello che proponi, quindi rimangono per lo più nella parte inferiore dell'imbuto di marketing.

E cosa fare per ottenere questo risultato? Lo scopriremo nelle prossime due sottosezioni.

Strategie chiave per trattenere i clienti che hanno acquistato nella parte inferiore dell'imbuto di marketing

Supponendo che la tua offerta risponda veramente alle esigenze del tuo mercato di riferimento, hai già fatto metà del lavoro! Implementando queste strategie, potrai assicurarti acquisti ripetuti.

• Creare un programma di fidelizzazione: più acquistano, più vantaggi possono sbloccare.
• Upsell e cross-sell: In base ai loro acquisti passati, cosa è più probabile che comprino? Presenta ai clienti queste opzioni!
• Re-engage: Occorre mantenere viva la conversazione, indirizzandoli verso contenuti pertinenti e invitandoli a condividere la loro esperienza con il tuo prodotto.

Anche se hanno già acquistato da un'azienda, possono ancora muoversi su e giù per l'imbuto di marketing. Facendo queste cose, si contribuisce a mantenere questi lead attivi e pronti all'acquisto.

Metriche chiave del post-acquisto

Migliori pratiche

Per quanto sia importante muovere il pubblico di riferimento lungo l'imbuto del marketing, ricorda che non si tratta solo di realizzare vendite. E con queste best practice per realizzare l'imbuto di marketing, un aumento delle vendite è praticamente inevitabile!

• Rafforzare l'assistenza ai clienti: Mostra la tua dedizione alla loro esperienza anche dopo l'acquisto per aumentare la loro fiducia e la probabilità di riacquisto.
• Creare una community: Avere una community intorno al marchio aiuta anche nella parte alta e media dell'imbuto di marketing. Inoltre, fornisce ai clienti soddisfatti un'opportunità per inviare feedback e diventare sostenitori del marchio.
• Ottimizzare il processo di ordinazione: Evitare che i clienti debbano inserire informazioni inutili, grazie alle opzioni di acquisto con un solo clic per gli ordini ripetuti.

Analisi delle prestazioni dell'imbuto di marketing e suggerimenti per l'ottimizzazione

Per sfruttare al meglio i dati è necessaria un'analisi avanzata e, grazie alle capacità di reporting granulare di MGID, è possibile creare report personalizzati filtrando le metriche dell'imbuto di marketing. Tutto ciò rende l'analisi piuttosto semplice, consentendo di raccogliere informazioni rilevanti. Per ottenere i migliori risultati possibili dal proprio imbuto di marketing, è bene seguire i seguenti consigli.

• Preparare ogni dettaglio per il successo: Con gli strumenti di performance prediction, è possibile eliminare le potenziali insidie di conversione, in modo da ridurre i problemi da affrontare in seguito.
• Ottimizzare ogni fase dell'imbuto di marketing in modo indipendente: In questo modo, si è certi di prestare attenzione anche ai più piccoli dettagli.
• Implementare lo split testing: Sulla base dei dati in arrivo, cercare modi per migliorare la conversione in tutti i punti di contatto.

7 passi per creare un imbuto di marketing che converte

A questo punto, conosci le best practice, i suggerimenti e tutto il resto. È quindi giunto il momento di mettere in pratica tutto ciò che abbiamo imparato su un imbuto di marketing completo. Le fasi a cui daremo la priorità sono elementi che tutti gli esempi di imbuto di marketing di successo hanno in comune. Tuttavia, i dettagli, che possono essere completamente diversi da quelli di un altro inserzionista, dipenderanno da molti fattori, come la propria ricerca, gli sviluppi dell'ambiente pubblicitario, la risposta del pubblico e altro ancora.

Fase #1: Definire il pubblico di riferimento e creare le buyer personas

Il tuo imbuto di marketing può avere successo solo se riesce a parlare al tuo pubblico di riferimento. Questa fase comporta un'intensa attività di ricerca, perché sarà il fondamento della tua campagna! Per capire meglio come affrontare la strategia dell'imbuto di marketing in seguito, ecco alcuni dettagli che dovresti considerare:

• Dati demografici;
• Interessi;
• Punti dolenti;
• Comportamento d'acquisto.

Una volta raccolte e organizzate le informazioni, crea le buyer personas. In questo modo è più facile sviluppare i dettagli per i vari componenti dell'imbuto di marketing, perché è come realizzare una campagna pubblicitaria per una sola persona invece che per un intero gruppo.

Fase #2: Tracciare l'intero imbuto di marketing

Nel fare ciò, bisogna considerare la notorietà, la curiosità e la conversione. Ricorda che non stai facendo tre campagne separate. Poiché fanno tutte parte dello stesso imbuto di marketing, devono essere correlate in qualche modo. Ecco un esempio del tipo di continuità a cui dovresti aspirare:

• Consapevolezza: I migliori consigli per mantenere la pelle idratata
• Curiosità: Trova i migliori prodotti per la cura della pelle per il tuo tipo di pelle
• Conversione: Acquista questi prodotti per la cura della pelle con uno sconto

L'imbuto di marketing deve avere un senso logico dall'inizio alla fine. Anche le immagini devono contribuire a dare un senso di continuità, cosa che si può fare facilmente se si dispone già di un brand book.

Fase #3: Creare contenuti per la parte superiore dell'imbuto

Abbiamo già parlato della parte superiore del funnel nel marketing: generare consapevolezza e familiarità con il marchio. Tuttavia, non si tratta solo di tradurre questa conoscenza in azione. Ecco alcune idee sul tipo di contenuti che si possono creare:

• Post formativi sul blog;
• Guide pratiche;
• Video che aiutino i clienti ad acquisire conoscenze sul vostro marchio;
• eBook;
• Contenuti nativi sponsorizzati;
• Quiz interattivi.

Per questa parte dell'imbuto di marketing, punta ad attirare la loro attenzione senza spingerli ad acquistare nulla. Se consumano il contenuto, è già una vittoria!

Fase #4: Creare modi per il pubblico di impegnarsi ulteriormente con il marchio

Dopo il contatto iniziale, bisogna essere tenaci. Non basta sentir parlare del tuo marchio una sola volta. Quindi, per raggiungere gli obiettivi della parte centrale dell'imbuto di marketing, è necessario concentrarsi sulla cura dei contatti. Questo può includere:

• Ritargettizzarli con annunci a pagamento;
• Inviare loro un messaggio diretto
• Utilizzare e-mail personalizzate;
• Contenuti approfonditi, risorse e tutorial;
• Prove gratuite.

Ci sono molte analogie con la parte superiore dell'imbuto di marketing. Questo perché si cerca di rafforzare la buona prima impressione che si è creata. Ma qui l'approccio è leggermente più personalizzato. Questo aumenta le probabilità che i clienti continuino a impegnarsi quando si arriva alla parte inferiore dell'imbuto di marketing.

Fase #5: Semplificare l'acquisto da parte del pubblico

Naturalmente, l'obiettivo principale nella parte inferiore dell'imbuto è far sì che il pubblico acquisti il prodotto. Per questa parte dell'imbuto di marketing, occorre fare in modo che sia il più facile possibile per loro dire di sì. Questo può includere:

• Ridurre al minimo i passaggi per completare l'acquisto;
• Offrire uno sconto limitato nel tempo;
• Mostrare prove che il prodotto o il servizio funziona;
• Fornire garanzie;
• Mostrare qualsiasi certificazione pertinente per aumentare la legittimità.

A seconda del prodotto venduto, è possibile utilizzare una combinazione di questi suggerimenti nell'imbuto di marketing. Riduci gli ostacoli per far sì che i clienti siano entusiasti non solo dell'acquisto, ma anche dei risultati che può dare.

Fase #6: Convincerli a comprare di nuovo

Creare un imbuto di marketing di successo richiede molto lavoro! Tuttavia, una volta che i clienti hanno acquistato per la prima volta, è più probabile che acquistino di nuovo. Quindi, è necessario mantenere i contatti con i clienti nuovi ed esistenti:

• Chiedendo loro informazioni sulla loro esperienza con il prodotto o il servizio;
• Inviando contenuti personalizzati su come ottenere il massimo valore dal loro acquisto;
• Chiedendo loro recensioni in cambio di un buono sconto;
• Ritargettizzandoli con annunci pubblicitari;
• Informarli sulle ultime offerte.

Una piccola spinta qua e là aiuterà i profitti ad arrivare in fondo all'imbuto del marketing. Tuttavia, la frequenza con cui chiedere loro di acquistare di nuovo dipende dal prodotto. Una strategia di marketing funnel che prevede il riacquisto troppo presto può essere vista come fastidiosa. Quindi, trova un equilibrio tra le due cose.

Fase #7: Ottimizzare, ottimizzare e ottimizzare

A dire il vero, non è necessario avere una visione completa dell'imbuto di marketing per determinare dove è possibile ottimizzare. Quindi, è sufficiente farlo ogni volta che si nota qualcosa che può essere migliorato. Ogni segmento dell'imbuto di marketing è associato a determinate metriche e KPI, per cui è bene tenerne conto. Con così tante cose da tenere sotto controllo, si possono perdere le opportunità di potenziale crescita dei ricavi nell'imbuto di marketing. Cerca quindi di utilizzare strumenti di analisi avanzati, come quelli a disposizione dei clienti di MGID.

Imbuto di marketing: L'arma non troppo segreta per creare un flusso costante di clienti nuovi e abituali

Tranne che in circostanze estremamente particolari, il tuo pubblico di riferimento non imparerà a conoscere il tuo marchio oggi e a comprarlo domani. Sono necessari imbuti di marketing per assicurarsi di avvicinarli costantemente alla vendita, espandendo al contempo la portata del marchio. Ecco perché è fondamentale capire che non si tratta di marketing dell'imbuto superiore o dell'imbuto inferiore. Ciò che conta è come riuscire a combinarli per generare in modo affidabile vendite per il marchio.

Sei pronto a impegnarti in questo marketing di alto livello? La pubblicità nativa può aiutarti a catturare l'attenzione del tuo pubblico, sia che il tuo obiettivo sia quello di diffondere la consapevolezza del marchio o di spingere le persone ad acquistare. Dall'introduzione all'acquisto, ricordate che noi di MGID siamo sempre al tuo fianco. Iscriviti alla piattaforma MGID per accedere ai nostri migliori strumenti e talenti per aiutare il tuo imbuto di marketing a raggiungere il successo.