За последние два года ситуация на онлайн рынке радикально изменилась. Воздействие коронавируса закрепило рост популярности онлайн-покупок. В то же время офлайн и онлайн ритейлеры сталкиваются с проблемами, связанными с цепочкой поставок, инфляцией, стремительным ростом стоимости доставки, потерей сторонних данных и задержками, вызванными коронавирусом.
Чтобы оставаться в центре внимания покупателей и вовремя реагировать на эти проблемы, теперь требуются новые стратегии, основанные на понимании масштабных изменений в поведении потребителей и ресурсах розничной торговли.
Омниканальность: из оффлайна в онлайн и наоборот
Омниканальность стала вездесущей, отчасти благодаря новым тенденциям в шопинге. Потребители изменили не только то, как они совершают покупки — видят офлайн и покупают онлайн, и наоборот, — но и свои каналы покупки.
Тренд "кликай и забирай" набирает обороты. В 2020 году в США рынок "кликай и забирай" удвоился и, как ожидается, продолжит свой массовый рост до 2024 года. Кроме того, исследования показали, что открытие нового магазина офлайн приводит к увеличению трафика на 37% на веб-сайте продавца в течение следующего квартала.
Другими словами, сосредоточение внимания только на онлайн-рынке - это самоограничивающая стратегия; офлайн и всеканальный онлайн остаются глубоко связанными между собой.
Ритейлеры должны понимать привычки своих покупателей и следить за изменением их поведения, чтобы успевать вовремя реагировать. Однако, если ваш бюджет ограничен, не нужно браться за все сразу. Вместо этого сосредоточьтесь на том, где окупаемость инвестиций выше всего, и усиливайте свой меседж на разных платформах.
Следование этим рекомендациям поможет вам увеличить продажи как онлайн, так и офлайн.
- Говорите офлайн посетителям о своем веб-сайте с легко запоминающимся URL-адресом, скидками и похожими цветами/элементами дизайна
- Предлагайте офлайн/онлайн программы лояльности
- Используйте QR-коды для предоставления цифровой информации о продуктах в магазине
- Предоставляйте специальные предложения онлайн после того, как покупатели сделают покупки в вашем офлайн магазине
- Предлагайте посетителям в офлайн магазине проверить наличие товаров, которых нет в наличии, в других ваших магазинах, и предложите им скидку на онлайн-заказ
- Дайте скидку на повторные покупки как в офлайн, так и онлайн
- Поощряйте онлайн-покупателей посещать офлайн магазины рядом с ними и предлагайте скидки первым покупателям
- Подчеркните удобство офлайн-покупок в магазине своим онлайн покупателям: быстрая доставка, простой возврат, примерка перед покупкой
- Сделайте сбор первичных данных, оффлайн/онлайн для товаров, которых нет в наличии
- Оптимизируйте офлайн магазины, отслеживая посещаемость и определяя зоны с низкой и высокой посещаемостью; оптимизируйте свой веб-сайт, отслеживая путь посетителя от исходной точки до выхода
Омниканальная коммуникация: сделайте ее последовательной, но не скучной
Ритейлерам необходимо соблюдать тонкую грань между диверсификацией каналов и сохранением единого меседжа бренда.
Бум ритейл медиа является показателем того, что рынок онлайн-рекламы все еще имеет значительный потенциал роста. Ритейл медиа или реклама, размещенная на онлайн-рынках, уже стала дополнением социальной коммерции и контекстной рекламы, поскольку она позволяет ритейлерам обслуживать покупателей на комфортных для них условиях.
– Контекстная реклама – это высокоэффективный метод создания или повышения узнаваемости бренда, который позволяет сопоставлять контент как с интересами пользователей, так и с контекстом страницы.
- Социальная коммерция набирает огромную популярность. Чем больше людей используют платформы социальных сетей для выхода в Интернет, тем больше потенциальная выгода для ритейлеров, использующих это пространство.
- Ритейл медиа чрезвычайно эффективный метод потому что у посетителей онлайн-рынков, таких как Amazon или Walmart, уже есть намерение совершить покупку.
Из них контекстная реклама предлагает дополнительное преимущество безопасности бренда. Она гарантирует размещение в безопасной для бренда среде, улучшает имидж бренда, соответствует содержанию страницы и настроениям аудитории благодаря продвинутому моделированию НЛП и, следовательно, отвечает намерениям клиентов.
Потребность в ценностях
Проблемы прозрачности, экологичности и воздействия на окружающую среду все чаще волнуют потребителя. Осознанность во время совершения покупок: неэкологичная упаковка, условия труда работников, неэкологичные источники продукции и т. д. в настоящее время являются важными проблемами для всех категорий покупателей.
Свяжите свой бренд с этичностью. Экологически безопасное производство или закупка, честный труд, справедливые условия производства, низкое негативное воздействие на окружающую среду являются важными моментами для все большего числа покупателей.
Вывод: ориентируйте свою рекламу на самые актуальные вопросы на вашем рынке.
Новые стимулы для повторных покупок
Чтобы иметь возможность подтолкнуть к повторной покупке, нам, во-первых, нужно понять, как изменился рынок.
- Мобильный шопинг ожидает невероятный рост. Пользователи ПК действительно показали самые высокие коэффициенты конверсии (3,9% против 2,3%). Однако в четвертом квартале 2021 года 67% онлайн-покупок в США совершались с помощью мобильных устройств. Обеспечив бесперебойную работу вашего сайта на мобильных устройствах, вы сможете способствовать конверсии пользователей на настольном компьютере.
- Определенные вертикали имеют определенные модели поведения и стимулы. Развлечения, одежда, электроника, аксессуары и обувь теперь обычно покупаются в Интернете больше, чем в обычных магазинах. Однако сейчас лояльность к бренду, как правило, ниже: покупателей легче переманить предложениями, более соответствующими их требованиям.
- Меньше посещений, больше денег. Покупатели посещают обычные магазины реже, чем до пандемии, но сумма трат увеличилась, даже с учетом инфляции. В Интернете тенденция аналогична: меньше посещенных страниц, но больше проведенного времени на каждой странице.
Знание того, как рыночные сегменты могут взаимодействовать с брендами (какие устройства они используют, какие платформы просматривают, что приводит к кликам, где они осуществляют покупку), поможет вам принимать решения о перепродаже и увеличить объем продаж.
Использование приведенных ниже стимулов может помочь вам увеличить вероятность повторных покупок в цифровой среде.
- Привилегии программы лояльности - не новый стимул, но вы можете реализовать это по-новому с помощью QR-кодов в ваших офлайн магазинах.
- Рекомендованный контент
- Цифровые технологии для «визуализации товара в вашем доме»: дополненная реальность, цифровые руководства по размерам, 3D-технологии и т. д.
- Варианты «Попробуй перед покупкой», ускоренная доставка, скидки в магазине и другие преимущества для участников.
- Беспроблемный и удобный офлайн/онлайн опыт
- Предложения «Дополни образ», или «Другие также купили...»
Нужда-мать изобретательства
Потребители становятся все более искушенными и требовательными. Чтобы привлечь их внимание на переполненном рынке, рекламодатели должны опираться на базовые принципы (намерение покупателя, отслеживание пути), понимая специфику «новой нормы».
Изменения во времени, проведенном на странице, то, где именно покупатели завершают покупку, как ритейлеры собирают информацию о своей аудитории, и как они разрабатывают пользовательский интерфейс - мир коммерции в 2022 году снова изменился. Однако проблемы, с которыми мы сталкиваемся, — это возможность начать мыслить нестандартно и внедрять инновации, чтобы охватить аудиторию на миллисекунду раньше, чем это сделает конкурент.
