Інтернет ринки повністю змінили загальне уявлення про роздрібну торгівлю і те, як ми купуємо наші улюблені товари. Очікувалося, що роздрібна торгівля зупиниться через пандемію, але на допомогу прийшли онлайн-ринки і допомогли як малому бізнесу, так і окремим продавцям.
Постачальники, клієнти, продавці, покупці… всі вони є основними елементами онлайн-ринку. Вони приходять із товарами та продають їх безпосередньо тим, хто готовий їх купити. Якщо подумати, онлайн-ринки нічим не відрізняються від ринків стародавнього світу. За одним винятком — вони мають операторів або адміністраторів веб-сайтів, які управляють торговим майданчиком і отримують прибуток від роботи сайту.
Незалежно від того, чи ви шукаєте торговий майданчик NFT або ринок фрілансерів, принцип однаковий — хтось пропонує продукт чи послугу, а хтось має в них гостру потребу. Але як працює маркетинг на онлайн-ринку?
Електронна комерція та торгові майданчики, у чому різниця?
По-перше, важливо розрізняти два найпоширеніші типи торгових майданчиків. Давайте спочатку обговоримо ширше визначення - магазини електронної комерції.
Оскільки тепер все більше людей зупиняють свій вибір на онлайн-покупках, значення «електронної комерції» дещо змінилося і використовується для позначення інтернет-магазинів, які продають товари покупцям. По суті магазин електронної комерції визначається як сайт, присвячений продажу товарів одного бренду конкретній цільовій аудиторії, яку він намагається охопити.
Візьмемо, наприклад, Timberland. Це типовий магазин електронної комерції. На їхньому сайті немає жодних інших взуттєвих брендів, а маркетинг орієнтований на демографіку, якій Timberland продає своє взуття. Тим не менш, великі роздрібні продавці нерідко додають дрібніших партнерів до своїх існуючих сайтів електронної комерції, тим самим стаючи торговими майданчиками.
Depop - чудовий приклад торгового майданчика. На ньому можна знайти одяг та прикраси від різних продавців, і звідти споживачі можуть почати сортувати товари за брендами, що дозволить зосередитися на одному конкретному продавці з тисяч варіантів. Це типовий приклад онлайн-ринку.
З технічної точки зору, онлайн-ринок також є сайтом електронної комерції, але з однією істотною відмінністю - він намагається залучити не тільки покупців, але й продавців.
У цьому маркетплейс-маркетинг відрізнятиметься від традиційного маркетингу електронної комерції — він повинен пропонувати та рекламувати продавцям краще торгове середовище, ніж конкуренти.
KPI та метрики для онлайн-ринків
Онлайн-ринки використовують безліч ключових показників ефективності та метрик, як і інші веб-сайти. Простіше кажучи, важливі такі показники як, наприклад, кількість активних користувачів на місяць (MAU). Чим більше у вас унікальних користувачів, тим краще.
Інші показники, такі як час, проведений на сайті, слід розглядати в іншому світлі. Зазвичай всі хочуть, щоб користувачі проводили якнайбільше часу на їхньому веб-сайті, але у світі електронної комерції це зазвичай означає, що вони не можуть знайти те, що шукають. Важливі деталі, подібні до цих, можуть допомогти вам зрозуміти відповідні показники і встановити більш ефективні KPI.
Для онлайн-ринків ще одним цікавим та дуже важливим показником є ліквідність, тобто відсоток лістингів, що призводять до покупки. Оскільки ми говоримо про онлайн-ринки, ліквідність можна вимірювати як з погляду покупців, так і з погляду продавців. Якщо говорити про покупців, достатньо подивитися, скільки відвідувань сторінок призводить до успішної покупки.
Крім цього, ось деякі з найкорисніших показників:
- Вартість залучення клієнтів;
- Валовий товарообіг;
- Коефіцієнт повторних покупок;
- Співвідношення постачальників та клієнтів.
Будь-який з них може виявитися відмінним KPI для бізнесу, який намагається досягти успіху в індустрії онлайн-ринку.
Ефективна маркетингова тактика та нові тренди
Отже, що можна зробити, щоб виділитись із натовпу?
По-перше, ви можете запровадити на сайті пряму трансляцію для своїх користувачів та зробити веб-сайт більш схожим на соціальну мережу: з функціями, що включають можливість підписатися на когось та багато іншого. Залучайте свою аудиторію та тримайте їх в курсі нових пропозицій та акцій, навіть якщо вони не купують ваші продукти. Перетворення вашого торгового майданчика на розвагу та надання вашим потенційним клієнтам можливості брати участь у заходах – це відмінний спосіб налагодити зв'язок із вашою аудиторією та виділитися з натовпу.
Прямі трансляції – не єдиний спосіб отримати додаткову рекламу. Маркетинг за допомогою інфлюенсерів, тобто коли лідери думок пишуть про ваш продукт у своїх постах у соціальних мережах, є неймовірно ефективним способом розповсюдження інформації про певний продукт. Зазвичай це робиться шляхом обміну товарів на послуги, тобто пропонуючи їм товар за відгук.
Звичайно, неможливо говорити про маркетинг, не згадавши платну рекламу. Підприємства, що розставили пріоритети у витратах на рекламу, досягають більшої віддачі від рекламних витрат. Це особливо вірно для ретаргетингу нативних кампаній. Компанії, які покладаються на ретаргетинг, тепер спостерігають безпрецедентну рентабельність інвестицій і таким чином матимуть велику купівельну спроможність у разі чергової глобальної кризи.
Зрештою, ніколи не забувайте висловлювати подяку своїм існуючим клієнтам. Управління успішним магазином інтернет-маркетингу — це не лише боротьба за нових клієнтів, а й утримання існуючих клієнтів. Інформаційні розсилки електронною поштою, а також програми лояльності та реферальні програми можуть допомогти вам висловити подяку вашій поточній клієнтській базі та побудувати довгострокові відносини.
Не забувайте про постачальників
Покупці та продавці є гравцями ринку, принаймні так було раніше. Як ми вже говорили, онлайн-торговельні майданчики відрізняються від традиційних сайтів електронної комерції тим, що в процесі торгівлі бере участь третя сторона, якою може бути постачальник сайту — оператор торгового майданчика.
Веб-майстри маркетплейсів також відіграють важливу роль у загальному успіху сайту. Саме їм потрібно придумати унікальний заклик до продажу, який відрізнятиме їх від усіх інших торгових майданчиків. Наскільки легко чи складно буде досягти успіху на ринку, залежить від ніші та бізнес-моделі, яку вибирає веб-майстер.
Програми лояльності для покупців та продавців, грошове заохочення, комісійні та маржинальні витрати можуть зробити один ринок привабливішим за інший. Дуже важливо, щоб ви дослідили та сформулювали унікальну та прибуткову бізнес-модель, якщо ви хочете стати успішним постачальником на ринку.
Висновки
Незалежно від того, чи хочете ви керувати торговим майданчиком або працювати на одному з існуючих у якості продавця, вкрай важливим є знання ефективних маркетингових прийомів. 2022 рік загалом має одну істотну відмінність від попереднього року – цього року переважає співпраця з інфлюєнсерами, нативна реклама та кампанії з ретаргетингу. Хоча наявність інфлюенсерів, що рекламують ваші продукти, це круто, але саме витрати на рекламу вплинуть на ваш майбутній успіх.
