Маркетинг на праздники 2021 [стратегии для ecommerce]

Как мы уже выяснили, на этот праздничный сезон ожидается повышение интереса к онлайн-шопингу. После того, как большое число компаний перешли на продажи через интернет из-за коронавирусных ограничений, онлайн-шопинг стал еще более обыденным делом. На что же должны обратить внимание рекламодатели?

Покупки на праздники увеличиваются независимо от демографии

Возраст

Сообщается, что покупатели любого возраста и пола покупают на праздники больше и больше, как онлайн, так и в обычных магазинах. По данным Finder, 69% людей в возрасте от 18 до 24 лет, скорей всего, купят что-то, если подойдет цена. Но даже в прослойке 65+, исторически показывающей наименьший интерес к покупкам, половина опрошенных заявила, что купит на распродаже, если предложение действительно заинтересует.

Пол

Проценты мужчин и женщин, собирающихся участвовать в распродажах: 59% мужчин и 57% опрошенных женщин выразили интерес в покупках на праздничные распродажи, особенно если скидка будет около 50% от обычной розничной цены.

Онлайн покупки растут по сравнению с покупками в обычных магазинах

В 2020 г. на 44% больше покупателей предпочли онлайн обычным магазинам. В 2021 г. ожидается небольшой рост тренда из-за постоянных забот о здоровье, улучшившегося опыта онлайн-покупок и лучших цен в сети.

Важно еще то, что онлайн-реклама привлекает офлайн-трафик. Этим еще не так просто управлять, но исследования показывают, что просмотр рекламы праздничной онлайн-распродажи, вероятно, повышает офлайн-трафик и покупки вживую.

Мобильный шопинг все еще играет большую роль

Пандемия ускорила принятие мобильного шопинга. Этот тренд, скорее всего, продолжится и после эпидемии. В первую половину года мобильный шопинг вырос на 30%.

Однако, несмотря на общий рост мобильного трафика, Adobe оценивает, что шопинг со смартфонов в 2021 г. достигнет плато. Это все еще 86 миллиардов долларов, что довольно много, и сегмент можно охватить должной настройкой рекламы.

«Купи сейчас, заплати позже» набирает популярность

Ожидается рост тренда «Купи сейчас, заплати позже» (Buy Now Pay Later, BNPL), т.к. он позволяет усидеть на двух стульях сразу. На 10% больше покупателей по сравнению с 2020 г. и на 40% больше, чем в 2019, используют эту опцию даже для небольших покупок.

BNPL применяется как для большой электроники, так и для маленьких заказов из продуктового.

Лояльность бренду слабеет

Согласно прошлогодним выводам McKinsey, подтвержденным в разных индустриях и регионах, около 40% покупателей сменили бренд или продавца.

Больше половины прошлогоднего праздничного шопинга прошло онлайн. Пользователи получили положительный опыт, и доверие к онлайн-продавцам выросло. Это поспособствует желанию менять бренды и продавцов.

Если не лояльность, то что движет онлайн-шопингом? Не удивительно, что основной причиной смен бренда или продавца стало лучшее соотношение цена-качество.

Многоканальный и омниканальный пользовательский опыт

В 2021 г. повышение онлайн-продаж полностью связано с комфортным пользовательским опытом. Это включает в себя доступ к предложениям компании через разные каналы и устройства. Многоканальные продажи могут состоять из, например, обычных магазинов, WhatsApp, TikTok, Google Shopping, собственный сайт компании и т.д. Омниканальность включает все возможные опции, а многоканальность — выбор наиболее релевантных или наиболее доступных каналов для большего охвата пользователей.

В 2021 г. омниканальность (название принято для обоих типов таргетинга пользователей) стала новой нормой. Пользователь пробует продукт в обычном магазине и затем покупает онлайн, чтобы получить самую дешевую цену; читает онлайн-обзоры и покупает в магазине; заказывает онлайн с самовывозом и т.д.

Для оптимального результата нужно в первую очередь ориентироваться на канал, а не на аудиторию. Тренды в TikTok и Instagram разные, они отличаются у веб-сайтов и соцмедиа. Нативная реклама превосходно работает как сама по себе, так и в сочетании с другими каналами. Например, можно рассмотреть самые горячие скидки в нативной редакционной статье или развлечь пользователей викториной или другим интерактивным контентом, а затем провести ретаргетинг этой аудитории на других платформах через пиксели MGID.

В поиске самых подходящих каналов связи нужно учитывать демографию пользователей, их взаимодействия с каналами, их интересы, и, наконец, экономическую эффективность охвата этой аудитории.

Запускайте праздничную рекламу как можно скорее!

В этом году интернет-торговля столкнулась с беспрецедентной нагрузкой на цепочку поставок. Предполагается, что это продолжится в сезон праздников и долго после них. Из-за предсказываемых задержек покупатели должны иметь реалистичные ожидания.

Трудности на пути поставки продукта начинаются еще на этапе производства из-за недостаток сырья и заканчиваются на последней миле. В e-commerce люди больше всего ценят быстрое и легкое получение товара. Бесплатная доставка и возвраты больше не привилегия, а ожидаемое условие, как говорится в отчете McKinsey. Раннее доказательство: сообщения «нет в наличии» в этом году участились уже на 172%.

Покупатели уже осознают возможность задержки, и 40% из них в этом году начали праздничные закупки раньше. Adobe оценивает, что шопинг к праздникам в этом году начался уже в октябре. Если покупатели готовы, а продавцы нет, есть большой потенциал к разочарованию и потере прибыли.

Как выделиться в этой переполненной предложениями праздничной обстановке? Два ключевых фактора успешной маркетинговой стратегии на праздники — отличный дизайн рекламы и оригинальность. Вот некоторые конкретные рекомендации по разным категориям, которые помогут зацепить внимание и настроить аудиторию на покупки.

Сложность этой категории в том, что высока конкуренция, и, следовательно, покупателя не удивить такими товарами. Чтобы выжать максимум, вот рекомендации на основании тысяч успешно проведенных сезонных кампаний.

Советы по праздничному маркетингу

• Добавляйте несезонные товары, которые уже в распродаже. Охотники за скидками любят находить то, что можно купить за копейки.
• Показывайте многообразие и избегайте стереотипов. Мужчины могут носить розовое, а женщины — стричься коротко. Не забывайте показывать в креативах разнообразные модели.
• Добавляйте тематические товары. Используйте предметы и одежду на рождественскую тему — уютные модели, подходящие к сезону.
• Убедитесь, что у всех товаров доступны все размеры, за исключением остатков со скидкой. Покупателя может расстроить, если информация о размере не верна, или отсутствуют некоторые размеры. Вряд ли они возвратятся к вам вновь.

Рекомендации по тексту креативов и лендинга

• Рекламируйте цифры. Цены и особенно процент скидки цепляют глаз и показывают прозрачность.
• Предлагайте необычные скидки или акции вроде «% скидки в зависимости от размера футболки».
• Используйте цепляющий язык. Идиомы, игра слов и сленг подогревают любопытство и помогают выделиться, а ваш бренд будет восприниматься молодежным, трендовым и остроумным.
• Упоминайте ключевые детали: доступны все размеры, бесплатная доставка, одежда под любое тело и т.д.
• Сначала привлекайте внимание и давайте развлекательный контент, а потом перенаправляйте на продающий лендинг. Цепляйте читателей викторинами, статьями и тестами, а затем направляйте на продукт, больше всего подходящий их интересам.

Идеи для креативов и вижуалов

• Хорошо работают одноцветные схемы (красная одежда на красном фоне).
• Превью вместо полного изображения. Создавайте картинки, показывающие релевантные детали, но не всю картину. Пример: покажите товар на модели, а не полный образ. Таким образом вы можете создать интригу и привести пользователя к клику на изображение для просмотра аутфита.
• Необычные манекены. Чтобы выделиться, используйте оригинальные визуалы: манекен с головой лошади, птицы или просто необычно выглядящих людей. Можно перефотошопить лица моделей на головы животных или необычных объектов: фрукты, воздушные шары, гаджеты и т. д. Также можно использовать виртуальные модели.
• Позы и углы. Стандартная фотосессия никого не удивит. Выделяйтесь оригинальными фотографиями.
• Экстраординарные размеры. Гигантская или миниатюрная одежда интригует. Попробуйте совместить это с юмором.
• Действия с одеждой. Возьмите популярную метафору в буквальном смысле: изюминка может в буквальном смысле быть изюмом, а дело в шляпе можно изобразить с настоящей шляпой.

Успешные кейсы в сотрудничестве с MGID

У этой вертикали широкая демография. Большинство игроков пытаются казаться экстравагантными и роскошными с помощью фальшивого гламура, и вы можете выделиться, подстроившись под тон аудитории и став практичными.

Советы ниже — настоящие проверенные тактики по увеличению конверсий в конкурентной категории в самый ходовой сезон года.

Советы по праздничному маркетингу

• Выбирайте более спокойные и натуральные цвета для моделей. Броские цвета макияжа или фальшивый гламур в этой нише изжили себя. Хорошим вкусом среди большинства покупателей считаются более спокойные, натуральные и реалистичные цвета.
• Стремитесь к уникальности с помощью оригинальных визуалов, интересных скидок, практичности и умных call-to-action.
• Добавляйте бонусы вроде бесплатной доставки или акций 2+1.

Идеи для креативов, вижуалов и текстов

• Задавайте вопрос. Например, «Сколько сейчас стоит ваш любимый парфюм?» или «Хотите скидку 50% на ароматерапию?»
• Подстраивайте тон к аудитории. Добавляйте цифры вместо игры слов для более консервативных покупателей.
• Используйте подходящий фон: промышленный для гранж-стиля, мягкое освещение для кэжуала, сад для натуральных продуктов и т.д.
• Сразу четко показывайте выгоду. Используйте скидку, цену или ценностное предложение в качестве главной уловки. Ваша аудитория сразу поймет, что может получить.
• Если вы рекламируете бьюти-приборы, покажите их в деле. Помогите людям сразу понять, какую пользу принесет им продукт.
• Используйте удивляющие образы. Добавляйте неожиданные элементы в визуалы или подстройте завораживающий фон к цветовой гамме товара.

Успешные кейсы в сотрудничестве с MGID

Эта категория готова к сезону. Скидки делают большие проекты рентабельными, а небольшие украшения дома всегда остаются классическими подарками. Ключевые слова в 2021 г. — комфорт и цвет.

Советы по праздничному маркетингу

• Делайте ставку на винтажные предметы или что-то новое и модное. Не стоит акцентироваться на обычных продуктах. Это, скорее всего, будет выглядеть скучно.
• Не раскрывайте все карты. Магазины часто показывают на главной странице кучу товаров со скидкой. Однако, для этой категории лучше оставлять пользователя вовлеченным, чтобы он продолжил кликать по разделам сайта. Показывайте на главной странице уникальные и необычные предметы.
• Женщины покупают предметы домашнего интерьера чаще, чем мужчины. Мужчины, однако, сильнее реагируют на интерактивные элементы вроде викторин или конструкторов интерьера.

Рекомендации по тексту креативов и лендинга

• Играйте с аудиторией. Например, можно предложить угадать самый дорогой светильник на картинке или вазу с самой большой скидкой.
• Людей привлекают шутливые вопросы с укором: «Как же вышло, что вы еще не увидели наши цены?» или «Почему вы не любите скидки?»

Идеи для креативов и вижуалов

• Цветовая схема имеет значение. Блеклость не работает. Забудьте серый и синий дизайн страницы, выбирайте яркие комбинации: фиолетовый и оранжевый, бордовый и желтый, пурпурный и светло-голубой.
• Привлекайте внимание, а затем увлекайте за собой. Самая тяжелая задача — получить внимание аудитории. Людей заинтересуют истории; советы, что не стоит делать; бюджетный гламур и другие цепляющие темы. Затем просто направляйте посетителя по страницам.
• Пробуйте трехмерные и контекстуальные образы для креативов и других вижуалов. Диорамы и 3D-фото будут одинаково хорошим выбором.
• Оригинальные образы, предлагающие комфорт или дерзость в зависимости от аудитории.
• Для креативов и других вижуалов: подглядывание в комнату со свежим дизайном через замочную скважину или дверной проем.
• Только для рекламных креативов: картинки, загроможденные похожими товарами. Пользователю захочется разобрать беспорядок и разложить вещи, что приведет к клику.
• Скидки на популярные товары. Сочетание процента скидок с популярными интерьерными товарами — классика на все времена — тоже может неплохо сработать.
• Обращайтесь к конкретной аудитории: «Всем геймерам», «Молодые мамы должны отдыхать» и т.п.

Успешные кейсы в сотрудничестве с MGID

Мы едим глазами. Главная заповедь для этой вертикали — все должно выглядеть аппетитно и просто. Напитки и еда должны вызывать желание попробовать. Когда оно появилось, аудитории нужно дать возможность легко и беззаботно совершить действие.

Советы по праздничному маркетингу

• Яркие и сочные цветовые схемы заставят продукт выглядеть свежо и привлекательно.
• Используйте фото разбросанной или необычной еды, все еще выглядящей аппетитно. Пользователь интуитивно пожалеет, что вкусная еда пропадает зря. Еда, которая смотрится несовершенно кажется более доступной.
• Если вы используете фото людей, убедитесь, что внимание пользователей не смещается с продукта.
• Будьте проще. Покупка еды всегда спонтанна. Нужно, чтобы все выглядело для аудитории просто, чтобы она немедленно понимала, что к чему, и действовала. Для этой вертикали основным правилом является легкость заказа и скачивания.

Рекомендации по тексту креативов и лендинга

• Вызывайте чувства. Спрашивайте покупателей, голодны ли они, могут ли они вспомнить вкус только что открытого холодного напитка, могут ли они представить текстуру определенной еды.
• Продвигайте специальные предложения. Старые приемы все еще работают хорошо, в любых вариантах: 3 по цене 1, бесплатный десерт к заказу, грандиозные скидки и т.д.

Идеи для вижуалов

• Сгруппированные картинки с похожими товарами заставляют пользователя искать различия.
• Обратный отсчет и предложения, ограниченные во времени. Дефицит работает во всех категориях, но во время праздников люди покупают не только более лихорадочно, но и больше склонны к покупке при виде специальных предложений.
• Динамичные фото. Например, падающая с тарелки еда, текущий с бургера соус, горячие напитки с дымком и т.д.
• Не бойтесь отклоняться от обычных образов. Выделяйтесь чем-то неожиданным, но привлекательным. Единственный риск в том, что аудитория может не связывать чувство голода с необычными и незнакомыми концепциями.

Успешные кейсы в сотрудничестве с MGID

Люди жаждут новейшие гаджеты весь год, и праздники — время исполнения желаний. Ключевые слова дня: доступное и желаемое.

Советы по праздничному маркетингу

• Сделайте акцент либо на новейших моделях из списка желаемого каждого или на чем-то необычном.
• В креативах показывайте гаджеты с аксессуарами и сделайте так, чтобы они выглядели еще веселее, дружелюбнее и стильнее.
• Чтобы захватить внимание пользователей можно использовать в своих фото миниатюрные или гигантские гаджеты.
• Ретаргетинг — ключ к успеху. Для категории с относительно высокими ценами, где покупка не спонтанна и совершается как долгосрочная инвестиция, есть смысл ретаргетировать и напомнить о своем специальном предложении.

Рекомендации по тексту креативов и лендинга

• Будьте конкретны. Добавляйте скидку в цифрах и старую/новую цену на фото продукта.
• Носимые гаджеты — превосходный подарок на Рождество. Подчеркивайте в тексте, что это именно то, что хочет любимый человек.
• Пользователи часто кликают на списки и подборки товаров. Создайте обзор лучших гаджетов 2021, самые желаемые гаджеты сезона и т.п. и добавьте в статью ссылки и скидки.
• Продавайте выгоду, а не продукт. В тексте рекламируйте преимущества продукта, и как они изменят повседневную жизнь покупателя. Например, эта камера принесет вам в 3 раза больше лайков в Instagram.

Идеи для креативов и вижуалов

• Совмещайте несвязанные вещи для разжигания интереса. Например, гаджет и толстую золотую цепь.
• Добавляйте на вижуалы домашних животных. Это покажет простоту технологии и добавит привлекательности.
• Футуристичный гламур. Фото с сине-красным 3D эффектом, футуристические фото и научно-фантастические образы немедленно придадут образу инновационность и зададут тренд.

Успешные кейсы в сотрудничестве с MGID

На праздничный сезон компании выпускают весь рекламный арсенал. Убедитесь, что кампании праздничных распродаж выглядят хорошо по сравнению с другими игроками в нише. Используйте для этого хотя бы несколько проверенных советов:

• Создайте специальную кнопку для Черной пятницы, Киберпонедельника, Рождества, праздничной распродажи и добавьте ее на все страницы сайта.
• Не заставляйте пользователей ждать — предлагайте доставку в день покупки и другие преимущества по доставке. Бесплатная доставка — это должное!
• Воздействуйте на чувства. Обращайтесь к эмоциональной стороне покупателей, но помните, что для разных вертикалей это нужно делать по-разному. Кто-то предпочитает на Рождество уютные тапочки, а кто-то — блестящие красные туфли.
• Используйте ретаргетинг, особенно для более дорогих товаров. Дайте покупателям время привыкнуть к идее и диапазону цен. При ретаргетинге предлагайте еще более высокую скидку.
• Предлагайте отличный пользовательский опыт. Продукты и преимущества должны быть понятны, реклама праздничного шопинга легко кликабельна, а лендинг прост в использовании — от главной страницы до кнопки Купить.

По оценкам, в этом году общие продажи на праздники превысят триллион долларов. Пятая часть этой суммы придется на онлайн-шопинг, он же повлияет и на большую часть оставшегося. У рекламодателей на руках все козыри, чтобы озолотиться в 2021 г. Рекомендации из этого руководство помогут настроить PPC тактики, чтобы набрать обороты в нише и продвинуть свой бизнес вперед.