Маркетинг на свята 2021 [стратегії для ecommerce]

Як ми вже з'ясували, цього святкового сезону очікується підвищений інтерес до онлайн-шопінгу. Після того, як велика кількість компаній перейшли на продаж через інтернет через коронавірусні обмеження, онлайн-шопінг став ще більш повсякденною справою. На що повинні звернути увагу рекламодавці?

Покупки на свята збільшуються незалежно від демографії

Вік

Повідомляється, що покупці будь-якого віку та статі купують на свята все більше і більше, як онлайн, так і у звичайних магазинах. За даними Finder, 69% людей віком від 18 до 24 років, імовірно, куплять щось, якщо їм підійде ціна. Але навіть у категорії 65+, що історично показує найменший інтерес до покупок, половина опитаних заявила, що купить щось на розпродажі, якщо пропозиція їх справді зацікавить.

Нижня межа

Відсоток чоловіків та жінок, які збираються брати участь у розпродажах: 59% чоловіків та 57% опитаних жінок висловили інтерес у покупках на святковому розпродажі, особливо якщо знижка буде близько 50% від звичайної роздрібної ціни.

Онлайн-покупки зростають у порівнянні з покупками у звичайних магазинах

У 2020 р. на 44% більше покупців віддали перевагу онлайн-покупкам ніж звичайним магазинам. У 2021 р. очікується невелике зростання тренду через постійні турботи про здоров'я, досвід онлайн-покупок і кращі ціни в інтернеті.

Важливо ще те, що онлайн-реклама збільшує офлайн-трафік. Цим ще не так просто керувати, але дослідження показують, що перегляд реклами святкового онлайн-розпродажу, ймовірно, підвищує офлайн-трафік та покупки.

Мобільний шопінг усе ще грає велику роль

Пандемія прискорила ріст мобільного шопінгу. Цей тренд, найімовірніше, продовжиться і після епідемії. У першу половину року мобільний шопінг виріс на 30%.

Однак, всупереч загальному зростанню мобільного трафіку, Adobe оцінює, що шопінг зі смартфонів у 2021 р. досягне плато. Це все ще 86 мільярдів доларів, що досить багато, і сегмент можна охопити належним налаштуванням реклами.

Принцип «Купи зараз, заплати пізніше» набирає популярності

Очікується зростання тренду «Купи зараз, заплати пізніше» (Buy Now Pay Later, BNPL), тому що він дозволяє всидіти на двох стільцях одразу. На 10% більше покупців у порівнянні з 2020 р. та на 40% більше, ніж у 2019, використовують цю опцію навіть для невеликих покупок.

BNPL застосовується як для великої електроніки, так і для невеликих замовлень із продуктового.

Лояльність бренду слабшає

Згідно з тогорічними висновками McKinsey, підтвердженими у різних індустріях та регіонах, близько 40% покупців змінили бренд чи продавця.

Понад половина тогорічного святкового шопінгу відбулась онлайн. Користувачі здобули позитивний досвід і довіра до онлайн-продавців зросла. Це сприяло бажанню змінювати бренди та продавців.

Якщо не лояльність, то що керує онлайн-шопінгом? Не дивно, що основною причиною змін бренду чи продавця стало найкраще співвідношення ціни-якості.

Багатоканальний та омніканальний користувальницький досвід

У 2021 р. підвищення онлайн-продажів повністю пов'язане з комфортним користувальницьким досвідом. Це включає доступ до пропозицій компанії через різні канали та пристрої. Багатоканальні продажі можуть складатися зі звичайних магазинів, WhatsApp, TikTok, Google Shopping, власного сайту компанії тощо. Омніканальність включає всі можливі опції, а багатоканальність — вибір найбільш релевантних або доступних каналів для більшого охоплення користувачів.

У 2021 р. омніканальність (назва прийнята для обох типів націлення користувачів) стала новою нормою. Користувач пробує продукт у звичайному магазині й потім купує онлайн, щоб отримати найдешевшу ціну; читає онлайн-огляди та купує в магазині; замовляє онлайн із самовивозом тощо.

Для раціонального результату необхідно спочатку орієнтуватися на канал, а не на аудиторію. Тренди в TikTok та Instagram різні, вони відрізняються у вебсайтів та соцмедіа. Нативна реклама чудово працює як сама собою, так і у поєднанні з іншими каналами. Наприклад, можна розглянути найгарячіші знижки в нативній редакційній статті або розважити користувачів вікториною чи іншим інтерактивним контентом, а потім провести ретаргетинг цієї аудиторії на інших платформах через пікселі MGID.

Під час пошуку відповідних каналів зв'язку потрібно враховувати демографію користувачів, їх взаємодію з каналами, інтереси, і, нарешті, економічну ефективність охоплення цієї аудиторії.

Запускайте святкову рекламу якнайшвидше!

Цього року інтернет-торгівля зіткнулася з безпрецедентним навантаженням на ланцюжок поставок. Передбачається, що це продовжиться у сезон свят та після них. Через передбачувані затримки покупці повинні мати реалістичні очікування.

Труднощі на шляху постачання продукту починаються ще на етапі виробництва через нестачу сировини й закінчуються на останній стадії. В e-commerce люди найбільше цінують швидке та легке отримання товару. Безплатна доставка і повернення більше не є бонусом, а обов'язковою умовою, як мовиться у звіті McKinsey. Ранній доказ: повідомлення «немає в наявності» цього року почастішали уже на 172%.

Покупці вже усвідомлюють можливість затримки, і 40% із них цього року розпочали святкові закупівлі раніше. Adobe оцінює, що шопінг до свят у цьому році почався вже у жовтні. Якщо покупці готові, а продавці ні, є великий потенціал для розчарування та втрати прибутку.

Як виділитися у цих переповнених пропозиціями святкових обставинах? Два ключових фактори успішної маркетингової стратегії на свята — чудовий дизайн реклами та оригінальність. Ось деякі конкретні рекомендації з різних категорій, які допоможуть привернути увагу і налаштувати аудиторію на покупки.

Складність цієї категорії в тому, що тут дуже висока конкуренція, а, отже, покупця не здивуєш такими товарами. Щоб отримати максимум користі, ми приготували для вас список рекомендацій, отриманий на підставі тисяч успішно проведених сезонних кампаній.

Поради щодо святкового маркетингу

— Додайте несезонні товари, які вже у розпродажі. Мисливці за знижками люблять шукати те, що можна придбати за копійки. — Показуйте різноманіття та уникайте стереотипів. Чоловіки можуть носити рожеве, а жінки стригтися коротко. Не забувайте показувати у креативах різноманітні моделі. — Додайте тематичні товари. Використовуйте предмети та одяг на різдвяну тему — затишні моделі, які підходять до сезону. — Переконайтеся, що у всіх товарів доступні всі розміри, крім залишків зі знижкою. Покупці можуть розчаруватися, якщо інформація про розмір не вірна або відсутні деякі розміри. Навряд чи вони повернуться до вас знову.

Рекомендації по тексту креативів та лендингу

— Рекламуйте цифри. Ціни та особливо відсоток знижки привертають увагу та показують вашу прозорість. — Пропонуйте незвичайні знижки чи акції на кшталт «% знижки залежно від розміру футболки». — Використовуйте оригінальну мову. Ідіоми, гра слів і сленг збільшують цікавість тексту і допомагають вам виділитися, а ваш бренд буде здаватись більш молодіжним, трендовим та дотепним. — Розказуйте ключові деталі: є всі розміри, безплатна доставка, одяг для будь-якої фігури тощо. — Спочатку привертайте увагу і давайте розважальний контент, а потім перенаправляйте на лендинг, що продає товар. Зацікавити читачів можна вікторинами, статтями та тестами, а потім спрямовуйте їх на продукт, що найбільше відповідає їхнім інтересам.

Ідеї для креативів та візуалів

— Добре працюють однобарвні схеми (червоний одяг на червоному фоні). — Прев'ю замість повного зображення. Створюйте картинки, що показують релевантні деталі, але не всю картину. Приклад: покажіть товар на моделі, але не повний образ. Таким чином, ви можете створити інтригу і заохотити користувача до кліку на зображення для перегляду повного лука. — Незвичайні манекени. Щоб виділитися, використовуйте оригінальні візуали: манекен із головою коня, птаха або людини, що просто незвично виглядає. Можна скористатися фотошопом, і перемістити обличчя моделей на голови тварин або незвичайних об'єктів: фрукти, повітряні кулі, гаджети тощо. Також можна використовувати віртуальні моделі. — Пози та кути. Стандартна фотосесія нікого не здивує. Виділяйтесь оригінальними фотографіями. — Екстраординарні розміри. Гігантський або мініатюрний одяг інтригує. Спробуйте поєднати це з гумором. — Різні дії з одягом. Візьміть популярну метафору та обіграйте її в буквальному сенсі: "родзинка" може бути саме родзинкою, або ж покажіть "коня в пальто" зі справжнім конем.

Успішні кейси у співпраці з MGID

У цій вертикалі широка демографія. Більшість гравців ринку намагаються здаватися екстравагантними та розкішними за допомогою фальшивого гламуру і ви можете виділитися, підлаштовуючись під тон аудиторії та ставши практичними.

Поради нижче — справжні перевірені тактики щодо збільшення конверсій у конкурентній категорії у найбільш прибутковий сезон року.

Поради щодо святкового маркетингу

— Вибирайте більш спокійні та натуральні кольори для моделей. Яскраві кольори макіяжу або фальшивий гламур у цій ніші вже не в тренді. Хорошим тоном серед більшості покупців вважаються спокійні, натуральні та реалістичні кольори. — Прагніть унікальності за допомогою оригінальних візуалів, цікавих знижок, практичності та розумних заохочень. — Додайте бонуси на кшталт безплатної доставки або акцій 2+1.

Ідеї для креативів, візуалів та текстів

— Ставте питання. Наприклад, «Скільки зараз коштує ваш улюблений парфум?» або «Хочете знижку 50% на аромотерапію?» — Підлаштовуйтесь під тон аудиторії. Додайте цифри замість гри слів для більш консервативних покупців. — Використовуйте відповідний фон: промисловий для гранджу, м'яке освітлення для кежуалу, сад і природа для натуральних продуктів тощо. — Відразу чітко показуйте переваги товару. Використовуйте знижку, ціну або вигідну пропозицію як головний прийом. Ваша аудиторія одразу зрозуміє, що може отримати. — Якщо ви рекламуєте бьюті-прилади, покажіть їх у ділі. Допоможіть людям одразу зрозуміти, яку користь принесе їм продукт. — Використовуйте дивовижні образи. Додайте несподівані елементи у візуали або підлаштуйте фон до кольорової гами товару.

Успішні кейси у співпраці з MGID

Ця категорія ідеально підходить до цього сезону. Знижки роблять великі проєкти більш вигідними, а невеликі прикраси вдома завжди будуть класичними подарунками. Ключові слова у 2021 р. — комфорт і колір.

Поради щодо святкового маркетингу

— Робіть ставку на вінтажні предмети або щось нове та модне. Не варто акцентувати на звичайних продуктах. Це, ймовірніше, виглядатиме нудно. — Не розкривайте всі карти. Магазини часто показують на головній сторінці купу товарів зі знижкою. Однак, для цієї категорії краще залишати користувача залученим, щоб він продовжив клацати розділи сайту. Показуйте на головній сторінці унікальні та незвичайні предмети. — Жінки купують предмети домашнього інтер'єру частіше, ніж чоловіки. Чоловіки, проте, сильніше реагують на інтерактивні елементи на кшталт вікторин чи конструкторів інтер'єру.

Рекомендації по тексту креативів та лендингу

— Грайте з аудиторією. Наприклад, можна запропонувати вгадати найдорожчий світильник на картинці або вазу з найбільшою знижкою. — Людей приваблюють жартівливі питання з докором: «Як же вийшло, що ви ще не побачили наші ціни?» або «Чому ви не любите знижки?»

Ідеї для креативів та візуалів

— Колірна схема має значення. Бляклість не працює. Забудьте сірий та синій дизайни сторінки, вибирайте яскраві комбінації: фіолетовий та помаранчевий, бордовий та жовтий, пурпурний та світло-блакитний. — Привертайте увагу, а потім кличте покупців за собою. Найважче завдання — отримати увагу аудиторії. Людей цікавлять історії; поради, що не варто робити; бюджетний гламур та інші трендові теми. Потім просто надсилайте відвідувача на відповідну сторінку. — Спробуйте тривимірні та контекстуальні образи для креативів та інших візуалів. Діорами та 3D-фото будуть однаково хорошим вибором. — Оригінальні образи, що пропонують комфорт чи впевненість, залежно від аудиторії. — Для креативів та інших візуалів: підглядання в кімнату зі свіжим дизайном через замкову щілину або дверний отвір. — Тільки для рекламних креативів: картинки, набиті різними товарами. Користувачеві захочеться розібрати безлад та розкласти речі, що призведе до кліку. — Знижки на найпопулярніші товари. Поєднання відсотка знижок із популярними предметами інтер'єру — вічна класика — також може непогано спрацювати. — Звертайтеся до конкретної аудиторії: "Усім геймерам", "Молоді мами повинні відпочивати" тощо.

Успішні кейси у співпраці з MGID

Ми їмо очима. Головна заповідь для цієї вертикалі — усе має виглядати апетитно та просто. Напої та їжа повинні викликати бажання спробувати їх. Це бажання обов'язково призведе до кліків.

Поради щодо святкового маркетингу

— Яскраві та соковиті колірні схеми допоможуть продукту виглядати свіжо та привабливо. — Використовуйте фото розкиданої або незвичайної їжі, яка все ще виглядає апетитно. Користувач інтуїтивно пошкодує, що смачна їжа пропадає. Їжа, яка виглядає недосконало, здається доступнішою. — Якщо ви використовуєте фото людей, переконайтеся, що увага користувачів буде на товарі. — Будьте простіше. Купівля їжі завжди спонтанна. Потрібно, щоб усе виглядало просто для аудиторії, щоб вона негайно зрозуміла, що до чого, і діяла. Для цієї вертикалі основним правилом є легкість замовлення та скачування.

Рекомендації по тексту креативів та лендингу

— Викликайте почуття. Запитуйте покупців чи голодні вони, чи можуть вони згадати смак щойно відкритого холодного напою, чи можуть уявити текстуру певної їжі. — Просувайте особливі пропозиції. Старі прийоми досі працюють добре, у будь-яких варіантах: 3 за ціною 1, безплатний десерт до замовлення, грандіозні знижки тощо.

Ідеї для візуалів

— Згруповані картинки зі схожими товарами змушують користувача шукати відмінності. — Зворотний відлік та пропозиції, обмеженість у часі. Дефіцит працює у всіх категоріях, але під час свят люди купують не тільки більш спонтанно, а й більше схильні до покупки, побачивши спеціальні пропозиції. — Динамічні фото. Наприклад, їжа, що падає з тарілки, соус, що тече з бургера, гарячі напої з паром тощо. — Не бійтеся відхилятися від звичайних образів. Виділяйтеся чимось несподіваним, але привабливим. Єдиний ризик полягає у тому, що аудиторія може не пов'язувати почуття голоду з незвичайними та незнайомими концепціями.

Успішні кейси у співпраці з MGID

Люди прагнуть нових гаджетів увесь рік, і свята — час виконання бажань. Ключові слова дня: доступне та бажане.

Поради щодо святкового маркетингу

— Зробіть акцент або на нових моделях зі списку бажань кожного покупця, або на чомусь незвичайному. — У креативах показуйте гаджети з аксесуарами та зробіть так, щоб вони виглядали ще веселішими, дружелюбнішими та стильнішими. — Щоб захопити увагу користувачів, можна використовувати у своїх фото мініатюрні або гігантські гаджети. — Ретаргетинг — ключ до успіху. Для категорії з відносно високими цінами, де покупка не спонтанна і відбувається як довгострокова інвестиція, є сенс у ретаргетингу, та нагадуваннях про свою особливу пропозицію.

Рекомендації по тексту креативів та лендингу

— Пишіть конкретно. Додайте знижку у цифрах та стару/нову ціну на фото продукту. — Особисті гаджети — чудовий подарунок на Різдво. Підкреслюйте у тексті, що це саме те, чого хоче кохана людина. — Користувачі часто натискають на списки та добірки товарів. Створіть огляд найкращих гаджетів 2021, найбажаніші гаджети сезону тощо та додайте до статті посилання та знижки. — Продавайте переваги, а не продукти. У тексті рекламуйте переваги товару, і як вони змінять повсякденне життя покупця. Наприклад, ця камера принесе вам у 3 рази більше лайків у Instagram.

Ідеї для креативів та візуалів

— Поєднуйте непов'язані речі для розпалювання інтересу. Наприклад, гаджет і товстий золотий ланцюг. — Додайте на візуали свійських тварин. Це покаже простоту технології та додасть їй привабливості. — Футуристичний гламур. Фото з синьо-червоним 3D ефектом, футуристичні фото та науково-фантастичні образи негайно додадуть образу інноваційності та зададуть тренд.

Успішні кейси у співпраці з MGID

У святковий сезон компанії задіюють увесь свій рекламний арсенал. Переконайтеся, що кампанії святкових розпродажів мають кращий вигляд, ніж в інших гравців у вашій ніші. Використайте для цього хоча б кілька перевірених порад:

— Створіть спеціальну кнопку для Чорної п'ятниці, Кіберпонеділка, Різдва, святкового розпродажу та додайте її на всі сторінки сайту. — Не змушуйте користувачів чекати — пропонуйте доставку в день покупки та інші переваги доставки. Безплатна доставка — це обов'язково! — Впливайте на почуття. Звертайтеся до емоцій покупців, але пам'ятайте, що для різних вертикалей це потрібно робити по-різному. Хтось воліє на Різдво затишні капці, а хтось — блискучі червоні туфлі. — Використовуйте ретаргетинг, особливо для дорожчих товарів. Дайте покупцям час звикнути до ідеї та діапазону цін. При ретаргетингу пропонуйте найвищу знижку. — Пропонуйте відмінний досвід користувача. Продукти та переваги повинні бути зрозумілі, реклама святкового шопінгу легко клікабельна, а лендинг простий у використанні — від головної сторінки до кнопки Купити.

За оцінками, цього року загальний продаж на свята перевищить трильйон доларів. П'ята частина цієї суми припаде на онлайн-шопінг, він же вплине і на більшу частину. У рекламодавців на руках усі козирі, щоб озолотитися у 2021 р. Рекомендації з цього керівництва допоможуть налаштувати PPC тактики, щоб набрати обертів у вашій ніші та просунути свій бізнес.